Интервью в АвтоБизнесРевю про бизнес ООО "Мотор-Плейс"

– Молодым можно назвать юрлицо, но не команду. Cкоро будет 20 лет, как мы занимаемся направлениями автомобилей, мотоциклов, силовой техники, лодочных моторов и запасных частей на российском рынке. Эти направления исторически связаны с компанией Honda – мировым лидером в производстве ДВС. За это время были сформированы процессы, команда, дилерская сеть, а, главное, нашими клиентами стали более 1 миллиона соотечественников, и это уже большой путь. Ключевое – это наши сотрудники, настоящие профессионалы своего дела. У нас нет разделения по продуктам, команда структурирована по функциональному признаку, каждая ведет все продуктовые направления и должна в них ориентироваться. Средний опыт работы – 15 лет, и у нас минимальная текучка кадров. В случае пополнения для новых сотрудников проводится обучение в нашем тренинг-центре. 

– В чем основная миссия компании? 

– Предоставлять клиентам продукты и сервис самого высокого уровня по доступной цене. И здесь важны обе составляющие. Конечно, сам продукт и мы с нашими поставщиками всегда стремимся обеспечить высокий уровень потребительских свойств, будь то автомобили, мотоциклы или силовая техника. Очень важна и сервисная поддержка. Например, на протяжении долгих лет Honda занимает первое место в рейтинге удовлетворенности потребителей. На наши новые продукты – лодочные моторы HND или автомобили VGV – мы предоставляем гарантию пять лет. 

– Для начала поговорим о Honda. Японский концерн еще девять лет назад начал снижать активность на российском рынке, а в 2020 году и вовсе объявил о скором – в течение 2022 года – прекращении поставок автомобилей официальным дилерам. Подтолкнуло ли Вас тогда это решение к мысли о запуске действующего бизнеса? Или все же главным фактором создания компании «Мотор-Плейс» стали события, развернувшиеся после февраля 2022 года? 

– Решение прекратить поставки автомобилей в России было принято задолго до событий 2022 года и было продиктовано внутренней стратегией компании, которая в Европе решила сосредоточиться исключительно на электрифицированных автомобилях. И на то время такие модели никак не ложились в парадигму нашего рынка. Наш актуальный формат работы по бренду Honda, как и для многих компаний в России, был вызван событиями 2022 года. Текущий автопарк в стране – около 800 тысяч автомобилей, и мы сфокусированы в первую очередь на поддержании владельцев Honda. 

– Как устроен процесс поставок автомобилей Honda сегодня? 

– Автомобили поставляются по схеме параллельного импорта с полным соблюдением законодательства, с уплатой всех пошлин, НДС и акцизных сборов. На каждый автомобиль выдается заключение НАМИ и оформляется ЭПТС. Все автомобили проходят подготовку в нашем техцентре – устанавливаются модули экстренной связи (ЭРА-ГЛОНАСС), проводится русификация инструкций и информационных наклеек. 

– Какие модели наиболее востребованы в России? 

– На данный момент спрос смещен в сторону полноприводных кроссоверов – таких как CR-V и UR-V. 

– Какова ситуация с запчастями? Заказ каких позиций вызывает наибольшие и наименьшие опасения с точки зрения дефицита? 

– Как я уже сказал, наша главная задача по Honda находится больше в области поддержания текущих клиентов, поэтому стабильные поставки запасных частей являются приоритетом. На ежедневной основе мы отслеживаем все гарантийные случаи и движение запчастей по ним. Честно говоря, сложности есть, и они все время разные. Очень много зависит от модели, страны поставки и конкретного времени. Мы благодарны нашим клиентам за их терпение, но в любом случае они могут быть уверены, что выполнение наших обязательств есть, было и будет для нас приоритетом. 

– Пользуются ли автомобили, ввезенные по каналам параллельного импорта, спросом у корпоративных клиентов? Какова доля флит-продаж?

– Да, конечно, доля корпоративных продаж увеличивается, на данный момент она составляет около 30%. Как я уже сказал, мы ввозим автомобили на наше юридическое лицо с полноценным НДС, поэтому наши автомобили интересны и для лизинговых компаний, и при обычной покупке на юрлицо. 

– Сколько сейчас дилеров Honda представлено в сети «Мотор-Плейс»? Много ли новых представителей авторитейла, не связанных с продажами автомобилей марки ранее? 

– На данный момент у нас 40 дилерских центров. После 2022 года сеть выросла примерно на 15%. Это было связано с открытием новых автоцентров, которые проявили интерес к продажам автомобилей по параллельному импорту. 

– Насколько отличаются ваши условия работы с дилерами от тех, что были в «Хонда Мотор Рус»? 

– Условия работы никак не изменились. Даже сейчас – в условиях высокой стоимости денег – мы сохраняем для всех дилеров поставку запасных частей с отсрочкой платежа до одного месяца. 

– На какие объемы продаж по бренду Honda рассчитываете выйти по результатам 2024 года? Какую цель ставите на 2025 год?

– В прошлом году было продано около 300 автомобилей, но ситуация с дешевым импортом из стран ЕАЭС серьезно поменяла картину. Несмотря на принятые правительством меры, до сих пор на рынке существуют неравнозначные условия ввоза автомобилей, например, для юрлиц или для личного пользования. В такой ситуации очень сложно говорить про долгосрочное планирование. 

– Судя по данным на сайте бренда, отзывная кампания по подушкам безопасности Takata еще актуальна. Сколько всего автомобилей Honda в России было обслужено в рамках этого отзыва? – Да, кампания действует. Как и раньше, уделяем этому особое внимание. Всего в рамках действия кампании было обслужено около 200 тысяч клиентов. Однако это лишь треть из около 600 тысяч автомобилей, нуждающихся в проведении кампаний. Все клиенты Honda могут зайти на наш сайт и проверить автомобиль на отзывную кампанию и записаться к ближайшему дилеру. Как и в других вопросах сервиса, главная сложность для нас сейчас, – это наличие запасных частей. Но мы принимаем энергичные меры для решения этой задачи. 

– Перейдем к бренду VGV. Как компания достигла понимания о необходимости его продвижения в России? Рассматривались ли варианты партнерства с другими представителями китайского автопрома? 

– Для нас, как и для других участников рынка, находящихся в аналогичной ситуации, приоритетом является сохранение и развитие бизнеса. Как я уже говорил, почти за 20 лет деятельности у нас сформировалась опытная команда, которая способна обеспечить качественную дистрибьюцию автомобильной техники. И нам совсем не хочется терять ни квалификацию, ни наши профессиональные кадры. Если посмотреть на возможные стратегические альтернативы, сотрудничество с КНР становится приоритетным. Начиная с 2022 года, мы работали над возможным партнерством. Результатом этой работы стало сотрудничество с компанией Sinotruk, одной из крупнейших в области коммерческой автомобильной техники. В 2023 году нами было подписано дистрибьюторское соглашение по легковому бренду Sinotruk – VGV. Его успешный запуск на российском рынке для нас является приоритетом. 

– Первым дистрибьютором VGV в России выступала компания «Ви Джи Ви Моторс Рус», связанная с петербургским холдингом «Максимум». Как Вы думаете, почему она вышла из этого проекта?

– Мы с уважением относимся к группе «Максимум», мы давние партнеры по бренду Honda, однако комментировать их ситуацию по VGV мы не можем. 

– Чем было обусловлено решение взяться за работу именно с VGV? Для подавляющего большинства россиян легковое подразделение концерна Sinotruk – совсем не знакомая марка. 

– Компания Sinotruk сегодня является лидером по продажам грузовых автомобилей в России и уже заслужила репутацию производителя надежной техники, работающей в самых тяжелых условиях нашей страны. Компания имеет все необходимые ресурсы и опыт для создания качественных легковых автомобилей. Кроме того, нас очень подкупила их готовность адаптировать автомобили к нашим условиям. Наши коллеги поменяли около 160 компонентов в каждой из моделей для того, чтобы обеспечить не только выполнение сертификационных требований, но и улучшить потребительские свойства. Как мы знаем, часто желание производителя прислушиваться к рынку является решающим фактором для успеха, и мы видим это желание на деле. 

– Какие еще преимущества есть у автомобилей? И, напротив, что можно в них улучшить? 

– В этом году мы представляем два кроссовера VGV – U70 Pro и U75 Plus. Главной их изюминкой является размер – длина 4 825 мм, позволяющая комфортно разместиться всемером или, гибко используя внутреннее пространство, отправиться в путь с грузом до двух кубометров. В обоих автомобилях используются традиционные технические решения – классический «автомат», рядная «четверка» на чугунном блоке мощностью 143 или 199 л.с., цепной привод ГРМ, богатая базовая комплектация, пятилетняя гарантия. Главное – это цена от 1,99 миллиона рублей. Такое сочетание делает автомобили, наверное, самым интересным вариантом семейного кроссовера на рынке. 

– Какую адаптацию прошли кроссоверы VGV для российского рынка? 

– Мы уже частично затронули это вопрос, но дополню. Около 160 компонентов были изменены в каждой модели: – изменена мощность двигателей для более мягкого налогообложения и применения бензина АИ-92; – появились дополнительные функции обогрева: лобового стекла, передних сидений, руля, форсунок стеклоомывателя; – усилено освещение: передние светодиодные фары и ПТФ уже в «базе»; – проведена дополнительная антикоррозийная обработка днища и защита его элементов, дорожный просвет увеличен до 200 мм; – специально для России разработан вариант с черной отделка салона; – использованы усиленные компоненты для обеспечения расширенной гарантии (пять лет или 150 тысяч км). 

– Можно ли рассчитывать на появление полноприводных модификаций специально для России? Такие прецеденты уже есть – например, Forthing T5 Evo. 

– Мы и наши коллеги из Sinotruk понимаем потребность в полноприводной версии. Поэтому можно назвать это логичным продолжением, но на текущий момент конкретные планы озвучить не готовы. 

– Какие новинки VGV появятся на российском рынке в 2024-2025 годах? 

– Для компании Sinotruk направление легковых автомобилей является приоритетным и в него вкладываются огромные средства. В ближайшие три-пять лет на базе трех базовых платформ появятся более 10 моделей. Такой широкий модельный ряд будет сосредоточен на кроссоверах, легких коммерческих автомобилях и пикапах. 

– Производство автомобилей на белорусском заводе «Юнисон» – это долгосрочный проект? Планируется ли переход на выпуск автомобилей по полному циклу? 

– Да, это долгосрочная стратегия. Совместно с китайскими коллегами из VGV мы тесно взаимодействуем с командой завода «Юнисон», на котором уже запущена сборка автомобилей. Также в конце мая было выпущено трехлетнее одобрение типа на U70 Pro и U75 Plus, которое выдано на автомобили, собранные на заводе в Белоруссии. Углубление процесса сборки будет идти в рамках требований, согласованных заводом с белорусским регулятором. 

– Ранее Вы называли главным сюрпризом кроссоверов их цену. Но чем еще, помимо выгоды, компания планирует привлекать покупателей? 

– Мы понимаем, что сегодня недостаточно предложить хороший продукт по адекватной цене. Важнейшей составляющей является привлекательное кредитное предложение и другие программы поддержки продаж. Поэтому мы разработали привлекательные программы с четырьмя банками-лидерами автокредитования – ВТБ, Совкомбанком, Альфа-Банком и АТБ. Благодаря нашей совместной работе удалось сделать гибкую программу с привлекательными ставками (от 0% на три года), которая делает наши автомобили еще более доступными для широкого круга клиентов. Также с начала продаж будет доступна программа с дополнительными выгодами при сдаче автомобиля владельца в trade-in. 

– Сколько новых автомобилей компания рассчитывает реализовать в 2024-2025 годах? На какую долю рынка рассчитываете? 

– Очень не хочется заниматься шапкозакидательством и называть огромные цифры продаж. Мы понимаем, что рынок серьезно изменился, в сравнении с тем, что был, например, год назад, и запуск нового бренда требует значительно более серьезной подготовки и, скажем так, терпения. Наша внутренняя цель – в течение 12 месяцев после запуска выйти на объем около 500 автомобилей в месяц. 

– Какие города станут главным подспорьем в достижении этих целей? 

– Мы планомерно ведем работу по формированию дилерской сети. В целом планируем зайти во все крупные агломерации, цель на конец года – около 40-50 дилерских центров. 

– Намерена ли компания вносить вклад в становление онлайн-продаж? 

– На данный момент мы делаем ставку на традиционный канал продаж через дилерские центры. Однако впоследствии не исключаем такую возможность, так как у нас есть опыт в онлайн-продажах по другим нашим направлениям. 

– Как будет развиваться дилерская сеть VGV в России? Сколько сейчас насчитывается представителей марки? 

– На данный момент у нас более 20 партнеров, которые были включены в первую фазу развития сети. Всего у нас запланировано три фазы расширения. Мы аккуратно подходим к развитию. Наша цель – не заниматься дилерским дарвинизмом, а совместно развивать бизнес, который будет интересен и нам, и партнерам. Поэтому одним из ключевых показателей для нас являются продажи на дилера. 

– Какие приоритеты для дистрибьютора возникли на начальном этапе формирования сети? 

– Главной задачей стало сделать наше предложение конкурентоспособным. Вы, конечно, знаете, что рынок сейчас и рынок год назад – это совершенно две разные ситуации. Так получилось, что мы запускаемся в ситуации серьезной конкуренции, которую отличают высокая стоимость денег и головокружительные планы продаж ключевых игроков. В данной ситуации наша задача была не только сделать конкурентный продукт, хорошую цену и схемы поддержки, но и предложить дилерам условия покупки, которые не создают для них больших рисков. В итоге сейчас мы предлагаем интересные условия для старта, включающие факторинг с 30-дневным льготным периодом. 

– Первый дилер VGV – «Авторусь» – также выступает давним партнером Honda. Учитывалось это обстоятельство при назначении представителей марки?

– Для нас «Авторусь» – это давний и надежный партнер, с которым мы прошли все кризисы и работаем уже почти 20 лет по разным направлениям. Они были одни из первых, кому мы предложили дилерство по VGV, и благодарны им за их оперативный отклик и быстрый старт. 

– На какой объем инвестиций потенциальному дилеру следует ориентироваться при входе в бренд VGV? На какую маржу он может рассчитывать? 

– Условия отражают текущую рыночную ситуацию. Насчет инвестиций: на данном этапе они минимальны. Главное требование – иметь необходимую площадь, корпоративную идентификацию и выстроить процессы и системы согласно нашим требованиям. 

– Помогает ли Ваш опыт работы в Honda при взаимодействии с партнерами из VGV? 

– Да, конечно. Мало того, мы полностью используем наш опыт, процессы и системы. Такие базовые вещи, как гарантийная система, система по заказу запасный частей, складские операции, система по отслеживанию заявок (лидов), логистическая и базовая ERP-системы, протоколы интеграций будут полностью унифицированы в рамках всех наших брендов. 

– Какие существенные отличия Вы можете выделить при сравнении двух моделей бизнеса? 

– Вопрос непростой. Здесь лучше сказать про отличие не китайской и японской моделей, а про разницу между нашими двумя брендами. Базовая составляющая – это то, чем является российский рынок для наших двух партнеров. Скажу так: для VGV наш рынок – ключевой, и мы видим их желание развиваться. Это главное отличие, которое закладывает базу в бизнес-модели наших партнеров. 

– В прошлом году компания «Мотор-Плейс» создала собственный бренд моторной техники – HND. Это бейдж-инжиниринг или развитие собственных компетенций? Как будет расширяться это направление? 

– Да, действительно мы запустили собственный бренд HND. В июне ему исполнится один год, а с начала проекта будет два года. Продукты бренда HND оказались востребованы, проект успешный и постоянно развивается. Теперь он включает не только садовую технику, мотопомпы, генераторы, бензопилы, но и широкую линейку снегоуборочной техники. В этом году мы добавили около 100 наименований лодочных моторов, а также расширили линейку запасных частей. Уже в июле мы стартуем с моторным маслом HND. В целом проект реализуется в формате ODM по нашим техническим требованиям, главное из которых – надежность техники. Почти вся силовая техника оснащается двигателями Honda. На всю силовую технику предоставляется гарантия два года, а на лодочные моторы – пять лет. 

– Как в целом Вы оцениваете дальнейшее развитие российского авторынка? 

– В целом я смотрю на развитие нашего авторынка позитивно. По нашим оценкам, рынок в 2024 году превысит показатели 2021 года, то есть преодолеет отметку в 1,5 миллиона автомобилей. Но есть риски. Полтора миллиона – именно то значение, в районе которого колебался наш рынок последние 10 лет. Это органическое значение необходимо для обеспечения воспроизводства выбывающего парка. На его основе можно прикинуть, что на сегодняшний день существует отложенный спрос в районе 1,5 миллиона автомобилей, вызванный значительным снижением рынка в последние два года. 

Главной проблемой 2022-2023 годов был недостаток предложения. В 2024 году предложение было восстановлено и в некоторых случаях можно говорить о его избытке, что, как мы видим, уже отражается на ценах. Несмотря на общую тенденцию роста цен на автомобили, в I квартале 2024 года наметилось локальное снижение. 

Рынок продолжает насыщаться разнообразными автомобилями, в основном – китайского происхождения. Понимая, что производственные мощности в Китае составляют около 30 миллионов единиц в год, можно легко предположить, что в ближайшее время мы увидим серьезные ценовые войны, аналогичные ситуации в Поднебесной. В целом это выгодно для потребителя, но создает дисбаланс, пренебрегая интересами местных автопроизводителей, что, как мы видим, находит отражение в ужесточении импорта. Пример тому – изменение требований к импорту из стран ЕАЭС. 

Следующим шагом станет увеличение утилизационного сбора, планомерное изменение которого уже нашло поддержку в Госдуме и Минэкономразвития. С одной стороны, данное решение будет закономерно, с другой – создаст риски наметившемуся восстановлению российского авторынка. Грубо говоря, наш рынок в деньгах остается стабильным, начиная с 2008 года, меняясь лишь на величину роста доходов населения. В 2008 году емкость рынка составляла около 1,8 триллиона рублей, тогда было продано почти 3 миллиона автомобилей при средней стоимости машины в 600 тысяч рублей. В 2023 году россияне потратили на автомобили 2,8 триллиона рублей при объеме продаж чуть больше 1 миллиона. Средняя стоимость машины составила уже 2,8 миллиона рублей. То есть авторынок в деньгах вырос на треть, а в штуках упал в три раза. Стоимость автомобилей при этом увеличилась почти в пять раз! 

Отсюда вывод – главный фактор, влияющий на автомобильный рынок, – это цена. Если она растет в два раза, рынок на столько же уменьшается. При повышении утильсбора цены вырастут еще на 10%. Значит, рынок упадет на 10%, особенно при текущей денежно-кредитной политике, когда заместить увеличение цены через кредит уже очень сложно. То есть решение поднять утильсбор при текущей ситуации приведет к локальному снижению рынка и может сбить позитивные тенденции роста в этом и последующих годах, делая автомобили все менее доступными. Другой вывод – увеличение налогов пропорционально уменьшает рынок и, вероятнее всего, не влияет на валовые сборы, но в целом вредит экономике, так как делает автопарк все старее и старее. 

Другое дело, если на ресурсах от утилизационного сбора будет проведена мощная модернизация автопрома и появятся несколько заводов формата АвтоВАЗа (600 тысяч автомобилей, полная локализация). Тогда можно рассчитывать на создание сильного автомобильного кластера, насыщение рынка и переход на стадию, сопоставимую с китайской – с жесткой конкуренцией местных производителей. При таком сценарии мы увидим бурное снижение цен и выход на рынок в 3 миллиона машин. Это – возможный прогноз на ближайшие пять лет, но, полагаю, не основной. Вероятнее всего, мы будем плыть по течению, как и прежде, в фарватере 1,5 миллиона автомобилей. Георгий Аплевич Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №6 за 2024 год.